値づけのからくり。あなたが買った商品は「松竹梅の法則」でできている

更新日：2021年12月6日 / 公開日：2021年12月5日

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副業のスモールビジネスでハンドメイド作品を販売、完全に余暇だけなのに月3万円売るノウハウ連載です。今回は売り上げを左右する中心価格の決め方を考えていきましょう。初めての物販に付きまとうのは価格設定です。誰でも最初は悩みますよね。高すぎると売れないし、安すぎても儲けがない……。これはハンドメイド品にかぎらず、あらゆるビジネスでの悩みですが……。

安くしすぎると自分の首を絞めることに

DIY,

まず、販売初心者が陥りがちなのが、材料費ギリギリで売り出すことです。実は私も始めてのハンドメイド販売の価格のつけ方には失敗しました。ほぼ材料費、プラス数百円しか利益をつけずに売り出しました。勿論売れました。安くいい材料を使って、普通のものを作っていたので売れるのは当然ですね。

そこであまりに売れるもので調子に乗って、価格を上げました。もう、今までの倍くらい一気に上げてみたのです。すると、当たり前ですけど、まったく売れなくなりました。何ヶ月か売り上げゼロの状態が続いたあと、少し筒お客様が戻ってきてくれたのです。いいえ、戻ってきたというよりも、前のお客様と違うリピーターさんが増えたのだと思います。でも、だったら最初から低い値段なんてつけなきゃよかった、と後悔しました。

最初から高めに設定するのが正解

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上記に書いた価格設定の悩みは、実はみなさんが同じように通る道なのです。最初はやはり売れないとイヤなので安く設定します。もちろんある程度は売れるかもしれませんが、しょせんハンドメイド。薄利なのでやる気がおきません。そのために価格を上げると、客が離れてさらにやる気をなくします。

正直、そんな値段をつけるくらいなら最初からちょっと高めの適正価格にしておけばいいことなのです。そうすれば遠回りせずに出来たのに、と思いますが、わかっていてもやはり価格設定は難しいですよね。

では、どうすれば……？

松竹梅の法則を利用して

そこでオススメなのが、松竹梅の法則、別名極端製回避の法則というものです。同じ商品の価格を３つ設定すると、真ん中の価格帯の商品が売れるという法則です。

例えばうなぎ屋に行ったとします。松竹梅と価格設定があったとしたらたいていの人は真ん中の竹を選びます。特に右にならえの精神が染み付いている日本人は無難なものが好きですね。真ん中を選ぶ傾向にあります。

購入する検討の範囲を広げる

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これをハンドメイドに応用します。例えば2,000円のネックレスを売りたい場合、まず2,000円のネックレスの利益率を高く設定します。用は一番儲けられる価格にすることですね。そして次に梅価格を設定します。1,400円くらいで買えるものがいいでしょうか。梅価格は客寄せパンダ的存在です。あまり欲しくないけど、安いから買ってみようかなという存在です。

最後に一番高いものを作ります。これは手間や材料費がかかるもので売れたらラッキーくらいの価格設定にしておきます。さしずめ3,000円といったところでしょうか。

竹の上に松をつくることで、購入する検討の範囲が広がり竹が検討レベルの範囲にはいります。こうすることでむしろ竹が一番お得なのではないかと思わせることができ、真ん中の値段のものが一番高く売れます。